Punta Cana, República Dominicana.- Al "Afina Partner Forum 2010" se dieron cita alrededor de 70 canales, evento que adquirió un toque especial pues la compañía está celebrando 20 años de existencia y diez de haber iniciado operaciones en América Latina.

Pedro Galatas arrancó en 1990 las operaciones de esta empresa en Madrid, España; diez años después dio un paso importante al establecerse en la región latinoamericana y hace poco más de dos años abrió una oficina más en Marruecos para enfocarse en la zona del Mediterráneo africano.

Según datos internos, en el 2009 Afina registró un crecimiento del 17% a nivel mundial con respecto al año anterior, alcanzando 123 millones de euros, donde el 58% del negocio correspondió al mercado europeo, mientras que el restante 42% se debió a su participación en América Latina.

La empresa cuenta con oficinas en tres países de Europa, con otras ocho en nuestro Continente y una más en África; su nicho de especialización está enfocado particularmente en las áreas de infraestructura IP, seguridad, virtualización y data centers, para las que provee una propuesta integral con el apoyo de cada vez más canales especializados en la proveeduría de soluciones y servicios.

El propio Galatas, quien aparte de fundador es el actual Director General de Afina, junto con Javier San Juan y Carmen Muñoz, vicepresidente para América Latina y directora general de la compañía en México, respectivamente, platicaron acerca de las claves que han permitido a la empresa consolidarse a lo largo de todos estos años, las cuales pueden resumirse en diez puntos esenciales:

1) Consolidación humana.- el capital humano ha sido imprescindible en la historia de este mayorista. A decir de Galatas, la mayor parte de su fuerza laboral lleva ya muchos años trabajando en Afina, lo que se traduce en estabilidad para los socios y los proveedores de la firma.

2) Saber escuchar a sus socios.- conscientes de que en este negocio las relaciones más eficaces son las de ganar-ganar, los directivos de la compañía han enfatizado en la cercanía con sus canales y fabricantes, a los que escucha "de una manera muy humana" para entender sus necesidades, "tal y como ocurrió en 2009, año en el que a pasar de la crisis nos mantuvimos al lado nuestros socios", refirió Muñoz.

3) Innovación tecnológica.- Galatas recordó que iniciaron su especialización en equipos Unix y que de ahí en adelante se esforzaron en tener una visión que les permitiera estar presentes en todas las olas tecnológicas que hasta hoy han aparecido en el mercado, hablando por ejemplo de conceptos como virtualización y cloud computing.

4) Pensar de manera global.- a decir del ejecutivo, de no haber tomado la decisión de abrir oficinas fuera de España probablemente Afina no habría llegado a donde está; por ello es que se invirtió para desarrollar una estrategia que le diera a la compañía una mayor presencia internacional: "Si bien no tenemos planes concretos de abrir nuevas oficinas, existe la posibilidad de crecer nuestra participación en regiones como el Caribe y el Norte de África", indicó el Director General.

5) Canales líderes.- Javier San Juan añadió que parte del éxito también se debe al papel que los canales han desarrollado en el negocio con Afina e informó que cuentan con asociados que son líderes en sus áreas y que invierten constantemente en la formación de su personal. Por su parte, Muñoz aseguró que tienen a "los mejores canales"; se trata, dijo, de socios muy fieles e innovadores que invierten en su formación.

6) Honestidad.- La Directora General señaló también que Afina se distingue de otros mayoristas por la honestidad con la que se dirige a sus canales; por ejemplo, cuando éstos llevan proyectos y el mayorista no cuenta con la capacidad para involucrarse en ellos les da la oportunidad de buscar otras opciones sin que esto afecte la relación que hay entre ambas partes.

7) Considerar las áreas de oportunidad.- pese a que ya es una compañía multinacional, Afina sigue explorando aquellas áreas de oportunidad para mejorar su desempeño. A decir de Galatas, hoy en día un campo de acción que puede mejorarse es el de las sinergias globales; es decir, hay que tener estandarizados todos los procesos de manera que, en vez de tener 14 países con diferentes esquemas de trabajo, se tenga sólo uno, lo que haría a la empresa más competitiva en términos de costos.

8) Una efectiva selección de proveedores.- El directivo indicó que para sumar un nuevo fabricante a su catálogo de soluciones consideran tres aspectos: que tengan una buena tecnología, que sean empresas grandes (por encima de los 70 u 80 millones de dólares) y que "el equipo de trabajo sea bueno, pues en muchos casos este último elemento perjudica las operaciones".

9) Servicios efectivos y puntuales para el canal.- cuatro pilares considera Afina para el óptimo desarrollo de su canal, según comentaron Galatas y San Juan: apoyo y respaldo en términos de soporte técnico, constante inversión en recursos de mercadotecnia, dinámicas de generación de demanda que incentiven el negocio de los socios y finalmente servicios orientados a la parte financiera.

10) Un canal selectivo y no masivo.- Tradicionalmente Afina se ha decantado por no tener tantos socios, y es que más allá de buscar un canal de distribución masivo ha optado por trabajar con socios especializados para poder enfocarse en ellos y consolidar su relación: "Aunque eso no significa que la compañía esté cerrada a trabajar con otros socios", aclaró Muñoz.

Por último los directivos resaltaron un elemento de gran valor, que es el reconocer y agradecer el trabajo y apoyo de sus canales: "Si el canal es exitoso, nosotros también lo somos", concluyó Galatas.

Lo que el canal vivió en el Afina Partner Forum

El mayor beneficio que tuvo el canal al asistir a este evento, a decir de Pedro Galatas, fue el poder hacer networking, relacionarse con otros integradores de la región, conocer proyectos globales, así como tener un mayor acercamiento y retroalimentación con las marcas que estuvieron presentes.

Asimismo, los 70 canales que participaron en este foro apreciaron un modelo de negocios más enfocado a promover una solución integral en vez de tener diferentes productos por separado: "Creamos un contenido basado en la creación de un único modelo de soluciones. En la primera parte del evento vimos propuestas relacionadas a la virtualización y el centro de datos, mientras que en la segunda fase nos enfocamos en la parte de seguridad, que es algo muy importante dentro de los dos elementos ya mencionados", describió el ejecutivo.

Algunas de las marcas que estuvieron presentes en el "Afina Partner Forum 2010" fueron Symantec, Barracuda Networks, BlueCoat, Check Point, WMware, NetApp, PGP, Citrix, F5 Networks y BlueSoc, esta última añadida hace un par de meses al portafolio de soluciones del mayorista y cuyo foco de negocio es la seguridad gestionada.

Finalmente Galatas comentó que el futuro de Afina implica un trabajo para afianzar su papel como mayorista de soluciones y orientarse cada vez más a propuestas de servicios, por ejemplo de cloud computing.

Sourcefire, lo más nuevo del catálogo

Durante el "Afina Partner Forum 2010" la empresa concretó un acuerdo con Sourcefire para que éste se sume a la oferta de soluciones que maneja el mayorista. La nueva marca se especializa en el desarrollo de herramientas para la prevención de intrusiones, oferta que Afina presentará al canal para detectar quién se interesa en ella; después se hará el desarrollo de asociados, la capacitación técnica y comercial correspondiente y, una vez que haya socios certificados, se iniciarán las actividades de generación de demanda, adelantó el Director General de Afina.